导语： 他是中国电子商务发展的见证人之一，十多年前就加入这股浪潮，他参与创建了新浪商城，先后参与创办过亚佳礼品网和B2B网站金银岛。他曾短暂地离开过电子商务这个舞台，可却发现自己骨子里就是想做电子商务。如今，作为珂兰钻石的创始人之一，王雍和其他创始人一起把一个零品牌，打造成钻石电商的三巨头之一，他做事雷厉风行，可生活中的他却更像一个诗人。

珂兰钻石总经理王雍

“当时不少朋友劝我，别去做这个行业，至少那个时候很多人还是不看好的”，王雍口中的行业，就是他如今从事的钻石电商。作为珂兰钻石的创始人之一，他经历珂兰从无到有，从第一家线下体验店到如今达到38家，王雍见证了珂兰的成长，而同时珂兰也让王雍变得更加沉着。

作为中国电子商务试水最早的一波人，王雍参与了新浪商城的创建，他谈到，新浪商城当时是个孵化器，底下有很多商户，卓越是它的音像频道，当当是它的图书频道，莎啦啦是它的鲜花频道。也就是在那个时候，他和莎啦啦创始人郭峰开始有了工作上的默契。在莎啦啦网站被出售以后，王雍恰逢也从新浪出来，和郭峰的一次深谈，让他决定要重新做些什么。

“因为之前郭峰做鲜花是情感类的东西，而我做的新浪商城是平台类的东西，当时我们就看了两个行业，想着做什么能够对行业有所改变。如果一个行业它的成本是1，渠道就是6，售价是7，那么这种行业就比较适合发展电子商务。如果我们把中间成本去掉，它的成本是1，我们的售价就是2，就有50%的毛利，那么对消费者来说他们也能省下很多的钱。”王雍回忆说，达成这个共识之后，我们就开始选行业，后来就决定做钻石。

草根创业

王雍还清楚得记得，和陈年在北京京都信苑饭店的那一次谈话。“陈年说他要做凡客，我就说我要做钻石。他说，你做钻石不好吧？我说，挺好的，我们做的都是一样的事，你省下成本，我也一样，而且我们单价比你高，我们一件东西就卖好几千，一万，你那一件衣服才几十块钱。”
陈年当时得到雷军的支持，而对于王雍他们要做钻石这件事，陈年不看好的很大一部分原因是资金，这也是珂兰创立之初面临的第一个难题。

珂兰做钻石电商，并不是最早的一家，在这之前，钻石小鸟、九钻网都已经在业内小有名气。他们当初的创业资本也远高于珂兰，钻石小鸟和九钻都拿到了几千万美金，而王雍他们手里拿到的资金只有一百万。创业资金不多，不被看好，这些在王雍看来是再正常不过的事情，“陈年总是笑称，我们是一流团队在做三流的事情，我经常开玩笑说你是含着金钥匙创业，我们是草根创业，我们是四大金刚和你这独行侠PK”，王雍告诉《芭莎》。

王雍之所以坚定不移的做这件事，是因为他相信这是有市场的。在打算做珂兰的时候，他问过身边很多人，你们如果要结婚，珂兰向你们提供更便宜的产品，你们会不会选不选择珂兰？大部分人都是认可做的。“你选择的这个项目一定不要先问自己可不可以做，要问你身边的这些人，他们选不选择你的服务啊？他们说可以啊，我想买。那就说明你的第一步已经靠谱了。”王雍认为，市场需不需要是创业能否成功的关键，如果做的产品不被市场接受，就会很难走下去。

2007年8月，珂兰钻石网站正式上线，对王雍来说，那是一段难以忘怀的日子，前期的大量调研，各种琐碎事情的处理，即使网站上线后，依旧是忐忑不安，他几乎每天都会关注着网站的动态，访问人数的变化。上线后的第二个月，珂兰就获得不俗的销售额。珂兰慢慢进入发展轨道，与此同时，它又面临着新的挑战，就是电子商务绕不过的信任问题。

当时，最多的质疑声音就是“网上卖钻石，你敢买吗？”。钻石，不像平常的生活用品，大部分消费者宁可多花些钱买个信誉度高的产品，也不愿冒风险买一个不知名的品牌。
信誉问题成了珂兰创立之初最大的困扰。如何让消费者相信我们的产品质量并不比许多大牌子差，成了王雍一直在思考的问题。

王雍认为，要想获得用户的认可，就一定要先获得一个被大众认可的机构的支持。07年的时候，网上分期付款作为一件“新鲜事物”开始悄然盛行，大家会通过网上银行来尝鲜分期支付这种新的消费模式。王雍觉得这是一个契机，珂兰可以通过和银行合作，开展信用卡分期付款业务，他们把这总结为BBC模式，即Buiness Bank Customer.银行天然的高信任度巧妙的化解了电商的信任瓶颈。之后，珂兰又陆陆续续和十几个银行合作，银行做担保，消费者也开始接受和信赖珂兰的价值，2008年的时候，珂兰的业绩就达到了行业前三位，公司也跨过了第一个生存期。

从北京的第一家体验店开始，王雍认为，珂兰一定要做线下体验。贵重物品的邮寄会增加公司的支出成本，更重要的是，消费者对钻石的体验要求是客观存在的。珂兰的体验店大多是在写字楼里，也是为了降低成本，王雍强调，“我们是草根创业，钱不多，就像北京大悦城的体验店，如果放在商城里，要比放在写字楼的租金贵几十倍。在装修上，我们就会更注意专业性，给顾客足够大的空间让他们选择。”

在这参与创办之前，他创办过亚佳礼品网和B2B金银岛，之后又做了互联网广告公司，但都没有做的很满意。王雍也在反思自己，“那个时候，心气很高，觉得自己很能干，后来发现团队创业能规避很多风险。”他有一套桌子理论，创业相当于一个圆桌，一个人就像一个柱子撑起这个桌子，越做越大，桌面就会倾斜，除非这个柱子很强势，像乔布斯就是这样的人。而大多数创业的个人，柱子没那么粗，倘若是团队创业，就可以从多个点平衡这张桌面，规避种种风险。

让钻石更“轻”

让每一个女孩走进钻石店，不是紧张和担忧的心情，而是享受和欣喜，这是珂兰创立之初的愿景。更低的价格，更透明的钻石信息和专业知识，，让钻石更“轻”。钻石之所以价格昂贵，原因就在于很大一部分价格都是在支付流通渠道和销售场地的费用。如果做一个渠道扁平，销售终端直接的品牌，那么必然能实现每个女人的钻石梦。  
要获得更有利的价格优势，就必须尽量整合好上游的供应商。王雍会经常去南非，带着他的小工具箱，和当地的钻石矿开采交易商洽谈，从而用更低的成本拿到裸钻。                  “通过office直营与网络销售相结合的销售模式，帮珂兰省去了高额的入场费和钻石零售环节，再把省下来的渠道、场地费用都用在了提高钻石品质上，同等价位的钻石，珂兰的品质要自然比传统店面销售的高一个档次。”，王雍谈到。

从定制服务，到以旧换新活动，在到后来的“七天免费鉴赏，三十天无条件退货”，珂兰也一直在探索各种新的服务模式。对于营销，王雍也有自己一套独特的理解。他将之称为“营销”。比如，他们会在“三八节”为公交女司机、女售票员送一束玫瑰花，在母亲节号召珂兰员工和热心网友，组织大家去养老院。在做公益的同时，为社会留下了自己每一步贴心的足印。
同时，王雍敏锐的意识到了互联网的独特优势，展开了“营销“。在传统商场中，由于情人节和春节离得比较近，商家在店面布置上很难快速更换，很容易因为顾此失彼遗漏了潜藏的消费机会。作为电商，珂兰钻石在十二月份即可以开展情人节营销，帮助客户提前规划自己的节日。


在王雍看来，钻石除了品质，设计应该是重中之重。他回忆说，在珂兰创业初期，公司支付给设计师的费用是每月两万，而那个时候，创始人都是无薪工作，他笑称看到别人在吃肉，他自己很眼红。可是，王雍知道设计对他们来说很重要，在2009年珂兰当时成立了大概有六七个人的设计师队伍，也就是这批人一直致力于为珂兰的用户创造不同的款式。现在，珂兰组织了一个设计师联盟，设计师的款式就可以拿给珂兰来用，珂兰会支付相应的费用。此外，珂兰会跟这些设计师进行版权分费，当设计师的某一件产品卖到一定数量之后，珂兰会分给他们相应的费用。

女人对于钻石的喜好，很大程度上决定于对设计师的认同与偏爱。由于传统市场的固有特性，使之无法提供一个展示设计师的平台，从而弱化了女人的需求个性。然而，随着生活水平的提高和对个性化需求的扩大，走近设计师，了解设计师风格，选择贴合自身气质的珠宝，必将变得重要及迫切起来。而之于珂兰，便能够通过电子平台来弥补传统市场的这种不足。通过电商这样一个平台，他们可以推出产品背后不同风格的设计师，也可以组织设计师沙龙，让消费者拥有更多更符合自己需求的选择。

在经历了和赢得《夏家三千金》的侵权风波之后，珂兰也意识到设计版权的重要性，设计师推出的款式，珂兰都会向国家申请设计的数字版权，维护良性设计循环，从而为珂兰的发展保驾护航。

面对珂兰的飞速发展和体验店的急剧增加，很多人说这是野蛮成长。王雍和整个团队也在思索着珂兰的下一步发展，在体验店几乎覆盖到一二线城市之后，王雍觉得珂兰应该放慢脚步。“我常常在考虑，钻石是可以做百年企业的，想到这里，我就会沉下心来，先不去考虑上市，而是想着怎么做好珂兰的品质”，王雍谈到。

工作中的王雍，总是急促的身影，奔波于各个地方。他说自己其是一直在路上的行者，他经常出差，每年大概要去到40个城市，有珂兰的地方，就有他的脚步。“我是真正见到中国城市变迁的人，每到一个城市，我就回去当地的公园、小巷子转转，吃吃小吃”，王雍谈到这里的时候，丝毫没有工作的倦意。在他的心里，住着一颗诗人的心，读大学的时候，他就是学校里的活跃分子，会经常在校报写写诗。

“把产品做的更好，开始推出设计师理念，加强我们管理团队，这一切，我们都慢慢去做。”在经历了电子商务的风起云涌之后，王雍如今的心态更为从容和平和。